Ulusal bir perakende zincirinde kanal kârlılığı

Şirket pazaryerlerinde hızla büyüyordu ama finansal tablo bu büyümenin kâra dönmediğini gösteriyordu. Sorun, hangi kanalın hangi üründe para kazandırdığının hiçbir yerde bir arada görülememesiydi.

Yaklaşım

Dört kanaldaki gelir, komisyon, lojistik ve iade maliyetlerini SKU seviyesinde birleştirdik. Böylece “bu ürünü bu kanalda satmak kâr mı ettiriyor” sorusuna somut cevap verilebilir hale geldi.

• Kanal–ürün kârlılığı için tek bir hesap mantığı
• Fiyat ve kampanya kararları için basit karar kuralları
• Zarar eden ürünlerde kanal kısıtlama veya fiyat düzeltme planı

İlk kez, bir kampanyaya “evet” demeden önce kârına bakabildik.

Ticaret Direktörü

Sonuç

Dört ay sonra brüt kâr marjı 3,2 puan iyileşti, zarar eden ürün sayısı beşte bir azaldı ve ticaret ekibi kararlarını danışmana ihtiyaç duymadan aynı panelden alır oldu.